Оратор, не учитывающий потребности слушателя, выступает сам для себя.

1. Я значителен и хочу, чтобы меня уважали.

Каждый слушатель в аудитории, перед которой выступает оратор, ожидает уважительного отношения со стороны выступающего. Оратор,  не уважающий аудиторию, обречен на неудачу.

2. Мои потребности должны быть учтены.

Любое предложение оратора оценивается слушателем с позиций его системы ценностей. Ценности определяются тем, что слушатель хочет получить: а) как профессионал, б) как личность.  Выступление (презентация)  не будет эффективной если слушатель не чувствует, что это может улучшить его жизнь.

В контексте бизнеса потребности слушателя связаны с повышением прибыльности, ростом  продаж, снижением затрат, улучшением взаимоотношений в коллективе… Слушатель с самого начала хочет быть уверенным, что ваше выступление коснется  животрепещущих проблем. Удостоверившись в том, что это так, он будет внимательно слушать выступающего. Точно так же окончательное решение. Принимаемое слушателем, будет зависеть от ответа на вопрос: «Затронет ли оратор мои потребности и предложит ли конкретные меры для их удовлетворения?»

3. Помогут ли мне ваши идеи?

Если оратору удалось привлечь внимание слушателей  и вызвать их заинтересованность,  они с интересом будут слушать о том, как идеи оратора помогут им достичь желаемых результатов и какие из его предложений будут полезны как для него самого, так и для его бизнеса.

4. Каковы факты?

Четвертый этап процесса мышления слушателя связан с третьим. Слушатель хочет знать, как выступающий предлагает обеспечить достижение обещанных результатов. Могут потребоваться доказательства того, что озвученные результаты были достигнуты в ситуациях, сходных с теми, с которыми слушатели обычно имеют дело. Слушатели также хотят знать, что от них потребуется: определенные действия, затраты времени и т. д.

5. Каковы препятствия?

Составной частью процесса принятия решения слушателями является рассмотрение возможных препятствий или последствий, которые могут возникнуть при осуществлении предложений выступающего. Если препятствия покажутся слушателям непреодолимыми, то предложения выступающего могут вызвать возражения и встречные вопросы.

6. Что мне придется делать?

Если все предыдущие этапы процесса мышления были успешно преодолены, слушатель становится перед выбором, принять или опровергнуть предложения оратора. Делая выбор, он будет учитывать свои потребности в профессиональной или личной жизни, и в соответствии с ними будет принимать решение. При наличии нескольких предложений предпочтение будет отдано тому из них, которое в глазах слушателя, лучше всего удовлетворяет его потребностям.

7. Я разделяю ваши взгляды.

Если презентация (выступление) была грамотно построена с позиции слушателя и с учетом шести предыдущих этапов процесса мышления, то предложения оратора будут приняты.

Еще о фишках успешного выступления оратора и о том, как их применять, Вы узнаете на тренинге Сертификат оратора