Юмор в переговорах.

Переговоры — дело серьезное. Но, как ни странно, без некоторой доли здорового смеха на них не обойтись. Вашему собеседнику не должно быть скучно. К тому же, смеясь, люди сближаются

Не буду изобретать велосипед, а чтобы раскрыть эту тему компостну замечательную статью Алексея Колика «Использование юмора в переговорах». Да простит меня автор! « Переговоры – дело серьезное. В ходе переговоров решаются вопросы крупных финансовых потоков, судьбы компаний и судьбы людей.

Представим себе типичные переговоры. В офисе встретились два деловых человека. Обоим под сорок, оба в дорогих костюмах, оба имеют цель любой ценой отстоять свою точку позицию и победить другую сторону. Они спорят уже больше часа. Лица у обоих напряженные, суровые, покрасневшие. Происходящее напоминает боксерский поединок, тут не до шуток. Страсти накалились, кажется, что еще немного и произойдет неминуемый конфликт.

Но, неожиданно один из переговорщиков говорит: «Ситуация очень похожа на ту, что была в анекдоте…». И рассказывает хороший анекдот. Оба смеются, потом решают сделать паузу на кофе. После паузы они возвращаются к столу переговоров и смотрят друг на друга другими глазами. Им кажется, что человек, который еще недавно не вызывал никаких положительных эмоций, вполне симпатичен и можно пойти с ним на компромисс. В результате заключается соглашение, которое устраивает обе стороны. Эффект win-win достигнут!

Какой вывод следует на основе представленной ситуации? Какой фактор сыграл решающую роль в успехе переговоров? Умение приводить аргументы, задавать вопросы, «давить» на собеседника, «понты» в виде дорогих костюмов и часов? Все эти факторы были нужны, но решающим оказался неожиданный ход. Он заключался в использовании юмора в переговорах.

Юмор «разрядил» напряженную ситуацию, произошло переключение режима из напряженного в доброжелательный. Неужели в ходе серьезных переговоров можно шутить, рассказывать веселые случаи из жизни и анекдоты? Такое представление о переговорах не укладывается в привычную модель, вызывает у многих людей несогласие, сопротивление. Негативная установка на использование юмора в переговорах вполне объяснима. Она обусловлена особенностями нашей коммуникационной культуры. А она, в свою очередь, повлияла на деловую культуру.

В России люди, действительно, немного улыбаются, мало шутят. Суровые природные и социальные условия сформировали соответствующий тип людей, способ коммуникации. Неужели все так и есть? Не верится сразу. Но, сравните наших людей с американцами, кубинцами, бразильцами, испанцами, португальцами, французами . Вы сразу увидите существенную разницу. Они значительно больше жестикулируют, шутят, веселятся в обыденной жизни. Их деловые люди переносят стандарты повседневной коммуникации в деловую жизнь.

Представители вышеуказанных народов всегда будут рады встрече с человеком, умеющим вовремя пошутить, рассказать что-то веселое. Французы могут назначить встречу для переговоров в ресторане, выпить вместе вина, пошутить. Все проходит легко, свободно, но и о результате никто не забывает. Вроде о делах и поговорят немного, а все важные вопросы решат. И никаких скандалов на почве выпитого алкоголя. А вот у нас иной раз бизнесмены вместе водочки выпьют, а потом поругаются крепко или даже подерутся. Всякое бывает. Американский стиль общения обязательно предполагает обилие улыбок, проявления юмора в словах и жестах. Некоторые американские политики, бизнесмены настолько раскрепощены в своей поведении, что для нас оно представляется неприемлемым. Мы думаем: «Неужели можно быть настолько несерьезным в деловом общении».

На нас похожи финны, шведы, норвежцы. У них тоже природа суровая. И характеры соответствующие. С ними особо шутить не стоит, могут не понять. На Востоке тоже не все готовы к восприятию юмора. Во всяком случае, для переговоров в арабских странах мои советы лучше не использовать. Можно очень обидеть собеседника. Лучше будьте вежливы, спокойны, но «юморить» не стоит особо. Японцы, китайцы во время переговоров расточают много улыбок, но они носят ритуально-театральный характер.

Юмор у них в деловой беседе не проходит. Вас просто не поймут. Так что не нужно готовить анекдоты для встречи с японцем. Интересно, что даже в самой России в разных регионах используют юмор в ходе деловых переговоров по-разному. В южных регионах его больше (например, Ростовская область, Краснодарский край), в северных - меньше (например, в Карелии).

В больших городах он более уместен, в сельской местности нужно быть осмотрительным в его использовании. Известно, что в мире даже существуют города, в которых обязательно необходимо уметь шутить. Собираясь в командировку в Одессу, при пересечении российско-украинской границы стоит избавиться от угрюмого выражения лица и настроиться на то, что Вы не обойдетесь в городе у моря без юмора. Конечно, местных жителей Вы в шутках не перещеголяете (Одесса представляет собой уникальный анклав прирожденных юмористов, вспомните Ильфа и Петрова, Жванецкого, Карцева), но и лицо терять не нужно. Покажите, что и Вы на многое способны. Во всяком случае, контакт с одесситами сможете установить нормальный.

Представьте, что Переговоры идут уже давно. Все устали. Споры идут по кругу. Нужно «встряхнуться». И тут на помощь приходит шутка. Она напоминает участникам переговоров, что пришло время сделать паузу. Спорящие вспоминают, что неплохо расслабиться, поговорить о чем-то не имеющем отношения к предмету разговора, пройтись, выпить кофе. Потом все возвращаются за стол переговоров, и сразу повышается их эффективность. 4. Первый раунд переговоров не принес результатов. Стороны понимают, что необходима следующая встреча. В этот момент нужно избегать недовольных взглядов, «бурчания под нос». Лучше улыбнуться партнеру по переговорам, пошутить, сказать, что Вы уверены в том, что в ходе следующей встречи все встанет на свои места, проблемные вопросы будут улажены.

Известна истина «запоминается последнее», постарайтесь в конце переговоров будет максимально доброжелательным. Во-вторых: перед любыми переговорами необходимо собирать информацию о тех людях, с которыми Вы будете вести переговоры. Информация должна быть разнообразной, мелочей тут нет. Имея информацию о человеке важно сделать прогноз насколько уместно использование юмора в разговоре с ним. Какой именно юмор может быть воспринят им хорошо, а какой категорически «не пройдет».

Готовьте себя к переговорам, настраивайтесь на позитивную волну. Предварительно сделайте анализ своего состояния. Если у Вас плохое настроение, унылое выражение лица, значит, необходимо срочно принимать меры. Подумайте, как можно улучшить свое настроение. У каждого есть свои приемы. Но, важно добиться того, чтобы Вы шли на переговоры в хорошем настроении. Тогда Вам удастся удачно шутить, выглядеть веселым и раскованным. Все пройдет естественно и легко.

Тренинг Школа юмора создан специально для тех людей, кто планирует развить остроумие, быть легким и гибким собеседником

Сайт проекта Школа остроумия - www.humorup.ru 

Ближайший тренинг - 30 января 2016 года, в г. Москва  

Действует 3-ступенчатая система скидок. Звоните нам!

Пишите  Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript

Коучинговая поддержка после тренинга в Мастер-группе. 
 http://vk.com/club40871349