Как лучше подготовиться к возражениям, которые могут возникнуть у аудитории, перед которой Вы выступаете?
Существует два метода: предвидеть их и знать, как на них реагировать, когда они возникнут. По возможности, оратор должен предвидеть возражения заранее и включить ответы на них в свое выступление (презентацию).
Например: В Вашем докладе прозвучала цифра , 50 млн. рублей, которую необходимо потратить на профилактическую акцию среди людей преклонного возраста по предотвращению переломов. Если, например, оратор знает, что эта цифра вызовет возражение и озабоченность слушателей размером расходов.
Данный факт необходимо заявить открыто, предвидя возражения: « Сколько в нашем регионе стариков? Около миллиона! Давайте потратим по 50 рублей на каждого из них. В среднем за зиму из 1000 пенсионеров 4 человека ломают ноги, руки, плечи, бедра… Т.е. из миллиона потенциальных клиентов мы будем иметь около 4 тыс. человек. Умножим стоимость одной ортопедической операции на это количество и мы получим астрономическую цифру, в сотни раз превышающую обозначенные 50 млн. на профилактику. Наши 50 млн. – это инвестиции в здоровье, аналогичные образовательным инвестициям. Подумайте об альтернативах!»
Вы, как грамотный оратор, сыграли на опережение. И победили.
Если возражения будут высказаны в ходе презентации (выступления), после того, как оратор предложит задавать вопросы, тот, кто выскажет эти возражения, захочет, чтобы оратор признал его взгляды и дал доброжелательный ответ. Выступающему пойдет на пользу, если он будет отвечать на такие возражения следующим образом:
- сделает паузу после того как возражение будет высказано. Это дает выступающему время подумать и уберегает его от искушения поспешно сказать что-нибудь «умное» или немедленно отвергнуть возражение, что делать категорически нельзя,
- внимательно обдумает вопрос и даже запишет его суть. Затем громко повторит вопрос, чтобы каждый слушатель в аудитории его услышал и понял. Задающие вопросы слушатели обычно не подготовлены для публичных выступлений и часто говорят еле слышно, особенно если сидят в первых рядах,
- уточнит суть возражения у того, кто его высказал,
- признает право возражающего на свою точку зрения, например, таким образом: « Да, это важное возражение (замечание), которое я также сделал бы, будь я на Вашем месте»,
- отвечая на вопрос, сосредоточиться на том, что возражающий хочет узнать.
Если Вы не поняли возражения, то спросите у возражающего, что он имел в виду. Обычно это позволяет взглянуть на проблему под другим углом и помогает дать удовлетворяющий слушателя ответ.
Другой подход состоит в выяснении оратором у возражающего сути вопроса и в обращении с этим вопросом к аудитории: «У меня есть некоторые мысли по этому вопросу, но есть ли в зале кто-то еще, кто разделяет озабоченность в связи с этим вопросом?»
Никогда не стоит оратору называть возражение – возражением, а возражающего – возражающим. Это звучит враждебно. Затем можно полюбопытствовать: «А как вы сами на это смотрите?»
Ответы слушателей дадут оратору ценную информацию о том, что они думают по этому поводу. Эта информация поможет Вам утвердиться в ответе, который вы собирались дать, или скорректировать его. Но таким приемом нельзя пользоваться многократно за одно выступление. Все «уловки» и «маленькие хитрости» оратора необходимо разнообразить и чередовать, если возражений много. |