Работа оратора   с трудной аудиторией. Как?

Когда встает вопрос о цели спикера при работе с трудной аудиторией, многие ораторы отвечают: главная цель - убедить, заставить , перевести слушателей на свою сторону.

А если вы приходите в качестве слушателя на публичное выступление, а вас там заставляют что-либо сделать или убеждают, что вам следует поменять ваши позиции, что вы при этом чувствуете? Если не отторжение, то уж внутренне сопротивление – это точно!

Из этого следует, что тактика работы оратора с аудиторией зависит от степени ее сопротивляемости. Если ваша аудитория – аудитория единомышленников, так называемая «доброжелательная аудитория» - то есть смысл использовать тактику   ВОВЛЕЧЕНИЯ. Мост между вами и аудиторией уже перекинут и остается лишь пойти навстречу друг другу. Гораздо сложнее, аудитория недоброжелательна, трудна. Это также трудно, как перебраться с берега на берег в ночь Питерского наводнения, когда мосты разведены и другой переправы нет!

Но тактика для такой сложной переправы также существует. И носит она название – «РАЗРЫВ ШАБЛОНА» или «ПРОВОКАЦИЯ»

Не стоит нудно и многократно повторять, как мантру:   это нужно сделать, это принесет пользу, это лучшее решение, и так далее. От ваших заунывных причитаний – сопротивление аудитории лишь возрастет, поверьте! Гораздо корректней (да и позитивнее для обеих сторон) заявить: «Я пришла к Вам помочь присоединиться к моей точке зрения».

В этом и есть вовлечение. В С самого начала выступления вы создаете общее видение, что аудитория с Вами.   Например, если вы выступаете перед матерями, которые в уверенности, что дают ребенку самое лучшее, кормят его козьим молоком, а вы представляете компанию молочные смесей. В данном случае- убедить –это также помочь мамам присоединиться к другой точке зрения, что сбалансировнные молочные смеси для ребенка полезнее козьего молока!

Схитрите, произнесите следующую фразу: « Да, на первый взгляд, козье молоко кажется   более полезным сбалансированной молочной смеси. Но, давайте задумаемся, какими химикатами поливают поля, на которых пасутся козы? А что делать детям-аллергикам на белок? Ведь известно, что таких детей- 23 %»

Эти вопросы и станут вашими замаскированным «ключевым сообщением», но дадите его вы не в лоб, (покупайте наши молочные смеси номер 1) а - без сопротивления, выводя аудиторию на «внутренний диалог с вами».  

Оратор, помимо ключевого сообщения, может привнести ресурс веры и позитивного отношения к своему предложению, на основе которого слушатели снимут психологический барьер в восприятии новому и откроют для себя новый подход, который раньше вызывал сопротивление. Ваша задача - Помочь слушателям стать лучшими или предложить лучшие подходы

Также не бойтесь разрушать глиняные колоссы мнимых авторитетов.

Предлагайте трудной аудиторией сразу отбросить неправильные установки, такие как:

1. Во всех грехах виноват оратор
2. Если оратора не поняли, то виноват оратор

И ещё: Оратор, порой, в силу собственной неуверенности, или от того, что вычитал в очередном учебнике по риторике, что «необходимо сделать комплимент аудитории», начинает примитивно заискивать перед слушателями, подменяя искреннюю комплиментарность банальными дошкольными сюси пуси ... –это сами знаете, ничем позитивным не заканчивается.

1. Также аудиторией не воспринимаются позитивно следующие выражения спикера, они не вовлекают а создают барьеры - особенно, если они звучат неоднократно:

Например, когда оратор часто говорит: Повторяю ибо это достаточно деструктивно. Или если оратор постоянно призывает аудиторию: Запишите, пожалуйста. Оратору имеет смысл быть чуть меньше назидательным, так как работая с трудной аудиторией, как никогда важно смотивировать людей на действия

Более «тонкая» задача для оратора в работе с трудной аудиторией - добавлять слушателей в круг своих сторонников, сделать их проводниками или, не побоюсь этого слова, адвокатами своих идей. Только развивая так называемую консенсусную среду вокруг своей идеи, вы сможете продать саму идею, запомниться и произвести должное впечатление . Если ценности вашей идеи или продукта или предложения волшебным образом соединятся с ценностями людей, сидящих в зале– это и станет тем механизмом, который опустит мост и соединит Васильевский остров с Невским проспектом.

А форматы взаимодействия могут быть следующие:

Чтобы оратора выступающего перед аудиторией слушали, особенно важно выделять ключевую мысль нижним тембром голоса, не бояться пауз

Использовать разные формы воздействия:

-задавать вопросы,

-приглашать участников на сцену,

-просить поднимать руки,

-раздавать разные карточки для голосования,

-запрашивать обратную связь от слушателей)

А что делать с агрессивной и сопротивляющейся аудиторией?

Если слушатели понимают, что оратор внедряет что-то новое, то они уже до старта вашей презентации чувствуют дискомфорт. Наша задача в этом случае – не просто помочь людям нас понять. Без превосходства, агрессии и мотивируя их, желательно на языке ценностей. Как же это сделать оратору, если перед ним резко негативно настроенная аудитория? И это правильный вопрос

Давайте себе ответим на вопрос: в какое время мы живем?

Особенно это относится к нынешним реалиям, когда все стремительно меняется , и вашим слушателям приходится работать в условиях сокращения зарплаты и минимизации бонусов, увольнениях, реструктуризациях, новых трудоемких инструментах и подходах.

Допустим, в одной компании идет переход от одной модели продаж к другой модели продажи и это вызывает колоссальное сопротивление у менеджеров и директоров – у всех. Вас уже заранее воспринимают как врага, который пытается научить опытных людей, как им жить

Мне приходилось работать с сопротивлением последние одной корпорации, и я использовала разные способы воздействия на сопротивляющуюся аудиторию . Я Вам поведаю сейчас о самом успешном способе из моего арсенала спасительных способов при работе с трудной аудиторией

Представьте себе, что передо мной сидят опытные и успешные продавцы и их директора, у многих опыт превышает 20 лет и они совершенно не хотят менять свои подходы в продажах.

Мне было важно на первом этапе вывести людей из зоны комфорта и даже сбить большой скепсис. Я использовала такой ценный инструмент, как легкая провокация и разрыв шаблонов.

Мои слова были следующие: Мне хорошо известно, что большинство из вас скептически относятся к данной модели продаж. Зачем Вам менять текущую модель продаж на новые подходы , тем более, когда у продавцов и директоров за плечами есть успешнхй 20-25 летний опыт в продажах? Раньше продавали на старых моделях, так и сейчас будем – думали директора.

Добиваясь внимания аудитории я подолжала:

Известно, что финансирование нашего сегмента в 2016 году снизится на 40%. Как эти изменения могут отразиться на нашей компании?

Какие недооцененнные Вами на данный момент риски имеются для ваших регионов?

Какие возможности Вы упускаете, если используете только устаревшую форму работы с клиентами?

Как Вы будете работать, если на рынке реализуются  неприятные сценарии?

Как бы мои слушатели не относились к новой модели продаж , все включались в данный разговор после данных вопросах о рисках, неиспользованных возможностях и скрытых опасностях. Тут уже было гораздо легче сделать акцент на сильных сторонах модели и обсудить уже барьеры к ее применению.

А почему там происходило? Ответ прост: Человек так устроен, что зачастую не видит ни проблем ни перспектив в своей ситуации. И при этом искренне верит, что все и так будет хорошо.

Какие могут быть ваши действия при работе с сопротивляющейся аудиторией?

Задайте вопросы, которые заставят слушателей увидеть проблему под иным углом, применяя разрыв шаблона, пообщайтесь на языке рисков, альтернатив, неиспользованных возможностей и вы сблизитесь

Резюмируя, могу сообщить, что для сложной аудитории прекрасно работает техника присоединения, а для враждебно настроенной – разрыв шаблонов и провокация

Посмотреть ролик Вы можете здесь:

http://www.youtube.com/watch?v=wDgL8rTL4I4