Наша подписка

Подписаться на рассылку "Как же поступить в Театральный ВУЗ?"
Ваш e-mail: *
Ваше имя: *

Наш Skype

Skype Me™!

Мы в сети

youtube

youtube

facebook






Фотогалерея

Фото 12
Image Detail

Счетчики

Рейтинг@Mail.ru
Работа оратора с возражениями аудитории – часть 2
Блог Сокровищница оратора
20.02.2012 16:35

Как лучше подготовиться к возражениям, которые могут возникнуть у аудитории, перед которой Вы выступаете?

      Существует два метода: предвидеть их и знать, как на них реагировать, когда они возникнут.  По возможности, оратор  должен предвидеть возражения заранее и включить ответы на них в свое выступление (презентацию).

     Например: В Вашем докладе прозвучала цифра , 50 млн. рублей, которую необходимо потратить на профилактическую акцию среди людей преклонного возраста по предотвращению переломов.  Если, например, оратор знает, что эта цифра вызовет возражение и озабоченность слушателей размером расходов.

     Данный факт необходимо заявить  открыто, предвидя возражения: « Сколько в нашем регионе стариков? Около миллиона! Давайте потратим по 50 рублей на каждого из них. В среднем за зиму из 1000 пенсионеров 4 человека ломают ноги, руки, плечи, бедра…  Т.е. из миллиона потенциальных клиентов мы будем иметь около 4 тыс. человек. Умножим стоимость одной ортопедической операции на это количество и мы получим астрономическую цифру, в сотни раз превышающую обозначенные 50 млн. на профилактику. Наши 50 млн. – это инвестиции в здоровье, аналогичные образовательным инвестициям. Подумайте об альтернативах!»

     Вы, как грамотный оратор,  сыграли на опережение. И победили.

     Если возражения будут высказаны в ходе презентации (выступления), после того, как оратор предложит задавать вопросы, тот, кто выскажет эти возражения, захочет,  чтобы оратор признал его взгляды и дал доброжелательный ответ. Выступающему пойдет на пользу, если он будет отвечать на такие возражения следующим образом:

     - сделает паузу после того как возражение будет высказано. Это дает выступающему время подумать и уберегает его от искушения поспешно сказать что-нибудь «умное» или немедленно отвергнуть возражение, что делать категорически нельзя,

     - внимательно обдумает вопрос и даже запишет его суть. Затем громко повторит вопрос, чтобы каждый слушатель в аудитории его услышал и понял. Задающие вопросы слушатели обычно не подготовлены для публичных выступлений и часто говорят еле слышно, особенно если сидят в первых рядах,

    - уточнит суть возражения у того, кто его высказал,

    - признает право возражающего на свою точку зрения, например, таким образом: « Да, это важное возражение (замечание), которое я также сделал бы, будь я на Вашем месте»,

     - отвечая на вопрос, сосредоточиться на том, что возражающий хочет узнать.

     Если Вы не поняли возражения, то спросите у возражающего, что он имел в виду. Обычно это позволяет взглянуть на проблему под другим углом и помогает дать удовлетворяющий слушателя ответ.

    Другой подход состоит в выяснении оратором  у возражающего сути вопроса и в обращении с этим вопросом к аудитории: «У меня есть некоторые мысли по этому вопросу, но есть ли в зале кто-то еще, кто разделяет озабоченность в связи с этим вопросом?»

   Никогда не стоит оратору называть возражение – возражением, а возражающего – возражающим. Это звучит враждебно. Затем можно полюбопытствовать: «А как вы сами на это смотрите?»

    Ответы слушателей дадут оратору  ценную информацию о том, что они думают по этому поводу. Эта информация поможет Вам утвердиться в ответе, который вы собирались дать, или скорректировать его. Но таким приемом нельзя пользоваться многократно за одно выступление. Все «уловки» и «маленькие хитрости» оратора  необходимо разнообразить и чередовать, если возражений много.